名牌并不等于昂贵
从快餐店模式的思路再深入发展，这个概念不仅适用于管理，它还隐含着更高层次的经营哲学。
在发展出快餐店模式的同时，我曾另外提出一些相关的创新概念，有部分概念甚至还和同仁经过多次辩论才让大家接受。例如，我认为总有一天系统要卖得比零组件便宜，其中，组装和品牌都算是一个零件。乍听之下，许多同仁都大惑不解。
想想看，系统里面有多少零件？硬盘驱动器、微处理器、电源供应器、外壳……客户一次买这么多种零件，当然要以比零件总价便宜的价格卖给他，这就好比餐厅的套餐总是比单点便宜；既然买这么多，那我们可以附赠装配优惠客户。
但是，电脑业现在的状况，却是套餐比单点贵。套餐就像IBM、康柏、宏的产品，单点就像电子商场卖的无品牌电脑，客户指定要什么零组件，店家便为其拼装。而无品牌电脑所以比正牌电脑便宜，是因为没有售后服务及质量保障。根据我的思考逻辑，正牌电脑不但质量、服务要比较好，而且价格还要更便宜才对，因为正牌的产品量大、成本低，简言之，就是仓储式超市的概念。
举例来说，假设我的公司比别人大10倍，同样去参加电脑展，我只要租五个摊位就足够盖过只租一个摊位的小公司的展示效果，把大多数的订单都抢过来。分摊下来，大公司的营销成本应该比较低，那就没有道理卖得比别人贵。
但要达到这个境界，要有两个先决条件：第一，消费者要识货，要了解自己买了缺东缺西的杂牌产品，合计起来是比较贵的；其次，大公司不能有老大心态，觉得自己是大公司，就可以把不合理的管销费用加在价格中；如此，才会提供又好又便宜的东西。这么一来，公司赚得比别人多，消费者花钱也花得值。
既然品牌也是零件之一，而系统价格不能超过零件的总价，这也就是说，名牌电脑必须卖得比无品牌电脑便宜。我常常告诉同仁，品牌的功能不是代表企业可以附加额外价格，品牌的功能是让生意好做，帮助企业降低成本，因为消费者辨识容易，可以提高企业的规模与对产品的信任感。消费者买有品牌的东西，是在买信用，在电脑这个行业里，质量就是质量，性能就是性能，不能因为有品牌就要客户多付钱，消费者又不是冤大头。
至今仍有很多人不了解宏享受低利润营运模式的逻辑。有一次在演讲中一位听众就问我：“低利润如何能享受？这不是企业经营的目标。”我再度举出卖鸭蛋和卖文具的道理，解释只要产品与资金周转快，低毛利、低费用、高周转的结果，可以获得较高的投资回报率，宏赚的钱并不比人家少，当然是享受，而不是忍痛牺牲。
现在，宏正不断努力往这个方向走，这不但对宏有利，对消费者也是一种福祉，也惟有如此，才能确保宏生生不息地发展。
这才真叫“和气生财”。
主从架构
正向思考：在集团内部，自家人当然要彼此照顾生意，共荣共存。
反向思考：自家人不彼此照顾生意，也许更能共荣共存。
思考逻辑：让各个企业选择交易条件最好的供货商与客户，才能具备对外竞争力。
1995年9月问世的“渴望”多媒体家用电脑，是宏产品发展史中极为重要的里程碑。它的意义不单是一年200万部，高达上千亿新台币的业绩潜力，更是宏“主从架构”一个代表性的典范。
当美国宏开始研发这项产品的时候，我并不很清楚这个计划。三个月之后，我在美国看到青蛙设计公司（Frog Design）所设计的造型，我才真正意识到，这个墨绿色、流线型的电脑将是一个电脑业突破性的创举。
短短9个月，“渴望”就推出上市了，也粉碎了美国大电脑公司在1994年圣诞节夸下的海口：“明年圣诞节要将宏赶出美国市场（圣诞节是美国电脑市场的旺季）。”
这项由美国宏主导的计划，是集团成员通力合作的结果。从产品概念、软件界面、装机程序到营销企划皆由美国宏负责；机械与电子设计则由明与宏电脑支持；电视广告是新加坡和新西兰联合制作；代表产品形象的卡通人物“无得比小子”（OOBE Boy）在南非设计。这些合作事宜并未曾通过总部，而是由各事业单位直接沟通、配合。
我相信，如果“渴望”电脑的开发，是通过传统组织的沟通方式，在总部与诸多事业体之间呈报、争论、修改、核准，按照电脑业研发全新产品的先例来推估，起码需要一年半到两年的时间，而且这项产品的大胆创意，极可能已经消磨殆尽。
主从架构蔚然风行
1992年，当“全球品牌，结合地缘”成为宏国际化策略之后，每个公司都成为当地独立运作的个体，为了有效管理这个不同于传统、松散式组合的集团，就必须有区别于传统的管理架构。由于宏一直都采取分散式管理，因此集权式架构完全不适合宏。
进入20世纪90年代之后，电脑的发展趋势已由大型主机、迷你电脑，向个人电脑转变，主从架构开始蔚然风行，而这个架构的基本原则，与宏精神有相当多吻合之处。因此，1993年，我便借用这个新兴的电脑架构，运用于宏特有的管理模型之上。
所谓“主从架构”，就是将散置于每个人办公桌上的个人电脑，与不同功能的服务器，连接成一个完整的网络，每一部个人电脑都是独立运作的“主”（client），网络上随时提供最佳资源给各工作站的服务器的“从”（server），密切而弹性地结合在一起。从发展背景来看，人类组织的演进与电脑正好不谋而合。
早期，电脑有运算能力的只有主机，终端机只是暂时输入输出数据的地方，本身并没有处理能力。同样地，在50年以前，懂得经营管理的人，只是极少数的有钱人，他们雇用很多伙计，这些伙计只是听命行事的角色。
这种大型主机的架构，最典型的例子就是军队。军队的权力完全集中在最上层的少数人手中，其他人的职责是服从上级意志。这种架构对于执行简单的目标非常有效，因为它通过严谨的组织控制，可以达到“一个命令、一个动作”的效果。
后来，当个人电脑功能越来越强、价格越来越便宜时，个人电脑可以胜任的工作层次也越来越高。假若全部仰赖主机，不但价格昂贵，大型主机也越来越无法应付日益繁复的工作，必须在相当程度上倚重个人电脑。但是，个人电脑散置各处，将如何分工、管理？于是，主从架构就应运而生。
主从架构就是要充分发挥个人电脑的好处，又要处理复杂的工作，而形成新的电脑架构。它的成本低、效率高、弹性大。但因为必须重新安排工作，所以使用者必须花费若干时间熟练操作系统，才能产生最大的效益。
组织亦复如此。一方面，由于人类活动日益复杂，再有能力日理万机的领导人，也无法像过去一般独自应付。另一方面，由于教育水平日益提升及各种知识传播体系的熏陶，有能力担当管理工作的人才比比皆是，就像个人电脑到处普及一般。如果不授权人才尽量发挥，简直是浪费资源。 |
