夜已深，乔·吉拉德辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢?他忍不住给对方拨通了电话——
“您好!今天我向您推销那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢?”
“喂，你知道现在几点钟了?”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”
“真的?”
“肺腑之言。”
“很好!你是在用心听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!”
听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”
这次推销让乔·吉拉德发现了人性的奥秘，从此，他彻底改变了。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的“福特”车，就像她表姐开的那辆，但对面“福特”车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔伊·吉拉德把花送给那位妇女，“祝您生日快乐!”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位‘福特’推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是‘福特’，所以我也想买‘福特’。现在想想，不买‘福特’也可以。”
最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”。只是因为她在这里感受到重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。
任何一位客户都讨厌受到冷遇。你把客户晾在一边，那客户当然会让你的生意泡汤。所以，在工作中，我们要让客户感受到一种热情的重视，这样顾客才会接受你。 |
